被视为高端旅游代表的邮轮，前两年在国内却成了尾单集中地：订购越晚，价格越低，同一艘船的同样房型，晚订的能比早订的节省上千元。而且，这种尾单并不难抢。
旅游旺季很快来临，今年您若还想等临出发再去“捡漏”，恐怕就没这么容易了。山东万达国际旅行社有限公司（下简称“万达”）总经理李建华告诉记者，国内邮轮旅游在今年迎来拐点，尾单背后的支撑因素也不再坚挺。
尾单频出源自特有销售模式
出游经验丰富的游客杨海告诉记者，在旅游旺季，旅游尾单一般很难抢，不过，邮轮产品是个例外——“记得去年暑期那会儿，这类尾单有时会几十、上百个地出现，价格也能低至售价的四五折。”
据李建华介绍，与国外以零售为主的销售模式不同，考虑到中国游客语言、出游习惯等因素，邮轮自进入中国采取的就是代理商包船这种批发模式。一开始，国内还只有很少的几艘邮轮，包船方无须操心收客，可近两年，更多国际品牌派出更多邮轮进入中国，包船方的日子开始难过了。
“难过并不只在于销售压力。”李建华表示，最让人头疼的是一些代理商为减少损失采取的无底线降价行为。看似形势大好的邮轮旅游，私下里几乎成了低端产品的代名词。数据显示，目前国内邮轮产品的市场渗透率不足0.1%,对比国外成熟市场3%左右的渗透率，具备相当大的发掘潜力。这也使得许多国际知名邮轮公司都将未来很长一段时间的发展重心放在中国。市场还没做起来，招牌先砸了，这是谁都不愿见到的局面。
就在前不久，皇家加勒比率先针对中国中小代理商推出一项新规则：包船之外，旅行社可以根据自身经济能力，选择只预订部分舱位。这样一来，代理商的风险将降低，临时降价甩舱的压力也就没那么大了。
“这是今年国内邮轮市场的一个标志性事件，代表着市场拐点的到来。”李建华透露，除了合作方式调整，今年以来他们还感受到了许多变化：在宣传费用上，邮轮公司也会给予支持了；房间价格也更加多样灵活。
消费者对邮轮认知加深
日前在青岛举行的一场产品发布会上，万达作为包船方联合同程旅游推出的皇家加勒比邮轮产品成为绝对主角。李建华透露，距离首航还有近两个月，产品售出已过半，这与前两年临近出发还在为招徕客人着急上火的情况形成鲜明对比。
此外，李建华还提到，去年，以MERS爆发、航线更改纠纷等一连串事件作为导火索，包船模式的弊端集中暴露，在一定程度上加速了游客对这个市场的认知。
同程旅游山东区域总经理丁培林告诉记者，4月以来，除了咨询量相比去年同期实现200%以上的增长，从咨询内容看，“邮轮旅游能干什么”“有什么优势”这样的基础问题出现的频率也大幅下降。“航向不再局限于日韩这样的周边区域，环球、南极这样的高客单价产品接受度不断提升。”丁培林表示。
就在去年，母港所在地及岸上观光地还是能否调动游客进行产品订购的一个关键因素。很多游客非上海、天津这样的知名邮轮母港不选，岸上观光地也一定要包括济州岛这样开设了大型免税店的地方。而现在，游客表现出挑选邮轮品牌的倾向——邮轮本身就是目的地的概念开始被更加广泛地接受。“年轻、注重高科技、外语水平好的选择加勒比，喜欢安静、关注餐饮的选择公主号；文艺范儿、看重性价比的就选歌诗达。”听山东嘉华文化国际旅行社邮轮部计调吴淑霞介绍，现在不少游客已对这些信息耳熟能详并能据此作出适合自己的选择。
用产品特色占领市场
来自同程旅游的一组数据显示，45至60岁的中老年人是目前邮轮的主要客源群体。一位负责人给出解释：以前老人也想跟子女走些长线旅游，无奈长时间的飞机受不了，能够免除奔波之苦的邮轮产品恰好弥补了这种遗憾。
借助邮轮，人们“想去看看”的脚步还能延伸至飞机到不了的地方。国际南极旅游组织预计2015年至2016年航季全球可能有超过4000人次登上这片神秘大陆，这些人乘坐飞机到达南美洲距离南极较近的地点后，都得采取坐船的方式登陆。
大企业的会奖旅游如果选择飞机出行，由于一架飞机座位数量有限，员工很可能需要分批次出游。如果选择邮轮产品就会方便很多，承载量上千人的邮轮现在在国内已经很常见；不仅如此，会议室、大剧院等还可以免费使用。
鉴于上述这一系列独一无二的优势，记者了解到，虽然皇家加勒比等邮轮公司推出了新规则，但像万达一类有资质有能力的旅行社今年依然倾向于选择包船模式。万达与同程旅游合作的皇家加勒比海洋神话号以“海上家年华”为主题，设计了家庭接力赛、儿童cosplay巡游、西餐礼仪学习、盛装起航派对等活动。丁培林表示，虽然同一品牌还有其他航次，他们的这个航次却能凭借特色活动将游客牢牢抓住。
“如果只是切舱，施展创意的空间就会很小。”据吴淑霞介绍，嘉华不久前刚获得歌诗达邮轮颁发的“2015最佳推广创意奖”，今年9月嘉华也依然会采取包船方式继续奉上特色产品。 |
